Técnicas para Vender mais
De forma geral, o caminho para realizar uma venda tem três segmentos (Antes da Venda, Durante a Venda e Após a Venda). Em cada um destes, algumas etapas e passos bem feitos, podem contribuir para um bom resultado. A seguir alguns pontos que nossa consultoria empresarial implementa como técnicas para vender mais.
I- ANTES DA VENDA
A) Preparação
- Conhecer seus produtos, mercadorias e serviços….se for necessário, fazer treinamentos internos, na própria equipe sempre tem alguém que conhece mais o funcionamento dos produtos…..
- Saber o que, onde e quando sobre o seu estoque…
- o que você tem em estoque…..que modelos tem disponíveis…..
- onde está cada produto…onde estão esses modelos, no CD ou aqui na loja……
- quando chegarão novas mercadorias…..se já acabou no estoque, só tem o mostruário, quando vai chegar……
II-DURANTE A VENDA
A) Abordagem e Saudação
- Evitar a frase “posso ajudá-lo”?….a própria equipe poderá desenvolver outras saudações e testá-las para ganhar confiança…..
- Usar abordagem voltada para o produto….evitando características técnicas, enfatizar design, aspectos decorativos, praticidade, economia (no caso de eletrodomésticos), outros benefícios…..
- Usar abordagem da conversa social…..quem vende tem que inspirar confiança, buscar uma relação de empatia, de interesse pela pessoa….
- Usar abordagem da vantagem ou benefício pessoal…..são as vantagens técnicas, decorativas, práticas, econômicas do produto, realçar para o cliente…
B) O Processo de Identificação de Necessidades
- Fazer perguntas diretas para determinar as necessidades do cliente….que produto o senhor procura ?…
- Fazer perguntas abertas para ajudar o cliente a identificar o que ele realmente deseja…..o senhor já tem algum modelo em mente ?…
- Prestar atenção nas respostas…..e alinhar com as perguntas, para direcionar aos produtos que atendam às necessidades do cliente…
C) A Apresentação
- Adaptar a apresentação de modo a realçar ou enfatizar os benefícios desejados pelo cliente….se o cliente quer um refrigerador com amplo espaço para verduras, mostrar os modelos adequados….
- Demonstrar o produto sempre que for possível…no caso de um ventilador, não custa colocar na tomada, testar e embalar novamente…vai ganhar a confiança, melhor do que chegar em casa e não funcionar…
- Encorajar o cliente a experimentar, tocar ou operar o produto, sempre que for possível…..em lojas de estofados, pedir ao cliente que sente, experimente…assim como outros produtos….é a razão da venda de roupas…
D) O Fechamento
- Aprender a reconhecer os sinais de compra.
- Tipos de fechamento:
- fechamento direto…o cliente viu o produto, ouviu os benefícios e já fecha…
- fechamento da escolha limitada….quando os modelos são poucos…
- fechamento com um resumo dos benefícios…os benefícios do refrigerador mais econômico, com as contas de luz aumentando…
- fechamento com as vantagens do crediário… dividindo várias vezes no cartão ou nosso crediário próprio, com boletos bancários…
3. Objeções:
- Objeções geralmente significam que o cliente deseja mais informações.
- Fazer perguntas, levar o cliente a revelar a sua verdadeira objeção… o senhor alegou estar caro em relação a quê ?
- Tentar superar a objeção com os benefícios do produto ou então recomendar uma alternativa (vender substitutos)…temos outro modelo, bem interessante, vamos ver ?. (não citar que é mais barato ou mais simples, para não desqualificar a capacidade do cliente pagar ou produto)…
III-DEPOIS DA VENDA
A) Venda de Acessórios
- Sugerir produtos complementares
- Isso reduz o trabalho de “pensar” do cliente
- Também poupa a ele o trabalho de voltar à loja
B) A Reafirmação da Venda
- Cumprimentar o cliente pela escolha acertada
C) Análise da Venda
- Determinar o que funcionou bem e pode ser aplicado em vendas futuras
- Determinar o que saiu errado e deve ser evitado com outros clientes.
(Fonte: Cursos Vendas e Atendimento, da Cetep-PDE Projetos que comentamos)
Autor : Prof.João Mariano de Almeida, administrador de empresas, com pós em RH e mestrando em Gestão de Negócios, atuando desde 1981, em T&D (para formar e reciclar lideranças) e produtividade pessoal (redução dos ciclos das atividades).
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