Processo de Negociação

A época do improviso em negociação acabou. Atualmente, uma bom processo de negociação exige preparação prévia, um bom planejamento das etapas e treinamento das pessoas que irão participar. Tornou-se uma “ciência”,  um processo metodológico, tratado como disciplina nas faculdades, pela importância e resultados que podem gerar.

Na própria história das nações, antiga e moderna sempre houve grandes negociadores envolvidos, na paz e na guerra. Os Estados Unidos tinham em Henry Kissinger, um hábil negociador na época em que foi do governo.  No Brasil, alguns presidentes tinham grande habilidade nisso, como Juscelino Kubitscheck, que teve que enfrentar grandes negociações para mudar a capital para o cerrado, já que o Rio de Janeiro era a porta de entrada no país, praias, vida agitada e os políticos resistiam em mudar para o “mato”….”terra de candangos”…..  Para melhor compreensão, vamos entender as diferentes definições de negociação, os tipos mais conhecidos,  elementos e processo.

Existem Diferentes Definições de Negociação na Literatura:

“Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido”.(MARIOTINI, Paulo Ricardo, 2010)

Negociar é obter acordo de mútuo interesse e se houver conflitos, adotar padrões corretos, sem considerar propostas puramente individuais” (Harvad-Projeto Negociação/Fischer/Ury/Patton).

A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham idéias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, frequentemente por escrito (ONU-Institute Of World Affairs)

Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos (Neale, citado por Chiavenato).

Os Tipos de Negociação Mais Conhecidos, em Linguagem Formal

• As Distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores. Exemplo: na compra ou venda de um carro, em que a única questão a ser negociada é o valor do automóvel, normalmente conduzida em um ambiente competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para não ultrapassar determinado valor limite. Por definição, é sempre ganha-perde.
• As Integrativas envolvem diversas questões. Exemplo: pode-se citar a mesma compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor do automóvel, negocia-se também o prazo de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a data de entrega, etc. Essa negociação pode ser conduzida tanto em um ambiente competitivo como colaborativo. No ambiente competitivo torna-se mais difícil para as partes alcançarem um bom resultado, devido à omissão ou distorção de informações ou a manobras para adquirir poder de influência. No ambiente colaborativo, em que ambas as partes são mais transparentes na divulgação de seus interesses, limites e prioridades, são criadas as condições ideais para uma solução ganha-ganha.
• As criativas,  onde cada parte revela seus interesses, a partir dos quais busca soluções que sejam capazes de atender a maior quantidade possível de interesses envolvidos. Essa negociação é ideal para encontrar soluções conciliadoras para problemas complexos. Deve ser conduzida em um ambiente colaborativo e emprega largamente os princípios de negociação apresentados por William Ury: foque nas pessoas, não nos problemas; diferencie posições de interesses, etc.

Ganha & Ganha e Ganha & Perde

Já se popularizou como tipo de negociação praticada, embora seja resultado dos tipos acima citados.

Em negociações complexas, como as conduzidas em projetos ou contratos de grande porte, é comum que o negociador necessite utilizar as técnicas necessárias para conduzir os três tipos de negociação, simultaneamente.

A  negociação pode ser realizada tanto para resolução de situações pessoais, como para questões profissionais, ambientes políticas, comerciais, diplomáticos, institucionais, gerenciais, jurídicos, trabalhistas, libertação de reféns, numa grande variade de contextos.

Nos processos de fusões e aquisições entre grandes empresas, as equipes de negociadores incluem bancas de advogados famosos, com vivência no assunto.

Hoje, CONHECER NEGOCIAÇÃO é uma competência exigida para qualquer nível de liderança ou executivos, do coordenador de setor ao CEO (presidente) em qualquer empresa.  Saber NEGOCIAR faz a diferença entre um currículo competitivo no mercado e também entre um empresário bem sucedido ou não.

Segundo cita Fernando Silveira, pesquisador no tema, o Processo de Negociação  envolve 3 etapas :

1. Planejamento (correspondente à pré-negociação);
2. Execução (relativa à fase de negociação, face a face ou diálogo) ;
3. Controle, que é a pós-negociação.

Principais Elementos Presentes na Negociação:

Segundo a CETEP (Centro de Treinamento Empresarial e Pessoal), adaptando Fernando Silveira e outros autores:

• Abertura, primeiro valor apresentado por uma das partes, em uma negociação distributiva.
• Acordo (momento em que o confrontamento e as propostas evidenciam a maior otimização possível das partes envolvidas).
• Concessão, ato ou efeito de ceder algo de sua opinião ou direito à outra parte. Na negociação distributiva as concessões ocorrem por meio da redução nos valores negociados. Na negociação integrativa as concessões ocorrem por meio da troca.
• Interesses (objetivos que as partes têm em relação ao objeto da negociação que as levará ou não a um acordo. Também são os motivos que sustentam as posições adotadas por um negociador, formados pelo desejo,preocupações, crenças conscientes, temores e aspirações).
• Macna (melhor alternativa em caso de não acordo). Termo derivado do inglês BATNA (Best alternative to a negotiated agreement). (Trata-se de uma alternativa (fora da mesa) caso a negociação entre num impasse e não se concretize nenhum acordo. É o PLANO B).
• Partes (indivíduos ou grupos com objetivos comuns ou antagônicos).
• Posições (soluções preconcebidas para se obter um determinado resultado, defendidas em uma negociação, como dinheiro, prazos, condições e garantias).
• Valor limite (valor mínimo (para vendedores) ou máximo (para compradores) que não deve ser ultrapassado, em uma negociação distributiva).

Princípio Básico no Processo de Negociação

“Só acaba quando acabou”.  Este princípio se aplica a duas situações:

• Primeira, enquanto o acordo não estiver fechado sempre se deve tentar. Não se deve perder a espereança. Assim, se você estiver, por exemplo, negociando numa situação de venda, só considere que a venda foi perdida quando o cliente já recebeu a mercadoria ou serviço de outro concorrente.
• Segunda, enquanto o que ficou combinado no acordo não tiver sido cumprido a negociação ainda não acabou. Este é um erro que muitos cometem, não acompanhar a entrega ou implementação do que foi negociado. Ou seja, realizam uma negociação difícil e brilhante e fazem uma “entrega errada”, um produto diferente, principalmente em serviços, perdendo o cliente.

Nas  negociações a generosidade, em abrir mão de algum ponto de vista pessoal em prol do benefício coletivo, da empresa, comunidade, país, tem valor relevante.

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 Autor: Prof.João Mariano de Almeida, administrador de empresas, com pós em RH e mestrando em Gestão de Negócios, atuando desde 1981, em T&D para formar e reciclar lideranças.   E Projetos de Melhorias dos Resultados(PMR), focando produtividade, processos, redução de custos e desperdícios, marketing e vendas, compras e  estoques, RH, em negócios familiares. É autor dos áudiolivros “As 10 Dicas para Sucesso da Empresa Familiar” e “Sugestões para Solucionar Problemas na Gestão Familiar” e consultor da Métodos Consultoria Empresarial.