Climas positivos e negativos da Negociação

Em tempos de crise de mercado, oportunidades com clientes podem ser ampliadas através de uma boa negociação, sabendo-se criar climas positivos e evitar climas negativos na negociação.

 “…O clima da negociação:ação gera reação. Nós criamos o clima que prevalecerá em toda negociação de que participamos e nosso oponente reagirá a ele de forma correspondente.  Ou vice-versa. 

Assim, se nos apresentarmos na primeira reunião com um cliente ou fornecedor, manifestando um comportamento competitivo e  agressivo, ele reagirá com uma atitude semelhante.  Ou, se ele se apresentar com um estilo cordial e favorável ao entendimento, estará nos induzindo a um comportamento recíproco. O negociador treinado, deve ter em mente dois fatos sobre o clima. 

 Um, você pode transformar um clima negativo (competição, atitude defensiva) em positivo, respondendo a cada gesto ou atitude com uma contrapartida positiva.  Dois, não queira ser o bom cristão sozinho, oferecendo a outra face o tempo todo. Se depois de uma ou duas tentativas, perceber que o oponente não abandonará a atitude competitiva, entre no jogo dele, com maior poder e eficiência.  

As atitudes positivas são mais favoráveis para as negociações ganha-ganha, que enfatizam a cooperação, enquanto as negativas visam a competição pura, o ganha-perde”….  (Negociando para Ganhar, de Miranda, Márcio, 4ª.ed).

 Podemos tirar algumas conclusões: o NEGOCIADOR precisa se preparar, planejar, treinar com sua equipe, antes de ir para a negociação.  Dividir os papéis, para não sobrecarregar (um apresenta, outro discute preços).  Nas empresas orientais esses papéis envolvem várias pessoas diferentes.   

 Não ir para uma GUERRA e sim para uma PARCERIA entre empresas.  Usar o máximo da expertise para gerar contratos (um faz os levantamentos, o outro elabora as condições e limites).  Existem empresas que deixam uma pessoa sozinha enfrentar uma negociação na “toca dos leões” e depois se queixa se algo não deu certo. 

Uma pessoa sozinha não consegue visualizar todas as variáveis comportamentais do grupo no momento (linguagem não verbal) e pode não perceber uma brecha que poderia conduzir ao SIM em vez do NÃO.

 É recomendável que nas negociações de maior porte, a equipe tenha no mínimo duas pessoas, com papéis combinados antes do evento, de forma a potencializar as oportunidades.   (fonte:prof. João Mariano, em seus cursos Gerenciais em Vendas e Negociação).

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Uma Consultoria Empresarial em São Paulo reúne “especialistas” em áreas ou segmentos de atuação das empresas clientes, com um conhecimento abrangente e experiências anteriores em projetos.

 Climas Positivos, facilitam a Negociação

1. Confiabilidade … abertura para falar, detalhar….transparência nas informações…
2. Apoio … dar suporte, endosso, confirmação, compromisso mútuo…
3. Empatia … compreensão das necessidades do outro, seus prazos, forma de pagamento…
4. Encorajamento … oferta de auxílio, alívio ou esperança de ampliar a parceria…
5. Criatividade … oferta de alternativas, abertura para alterações e inovações…
6. Motivação … convite a ação do oponente, estimular o lado positivo…
7. Relaxamento … situação de conforto e bem-estar, local adequado…
8. Sensibilidade … atenção, interesse, acompanhamento, do que for negociado…
9. Correção … firmeza, estabilidade na manutenção do que foi negociado…
10. Realismo … compreensão de possibilidades e impossibilidades, de fazer …

(Fonte: Negociando para Ganhar, Márcio Miranda, 4ª.ed)

 É recomendável para o bom andamento da negociação, deixar combinado a não interferência telefônica, pedir aos nobres participantes que deixem os celulares em “vibracall”, pois apesar da vivência e experiência, muita gente ainda deixa celulares ligados até em reuniões, igrejas, negociações.  Atitude que além da falta de cortesia, interfere, quebra o ritmo.

 Climas Negativos provocam Resistência

1. Suspeita…sigilo, sonegação de dados, vai criar um clima ruim de imediato….
2. Defensiva….auto preservação, ato de eximir-se, teimosia, intransigência….”dessa forma não aceitamos”……
3. Neutralidade…..indiferença, desinteresse pelas posições do outro, agressividade….se vocês compravam assim, era com eles…..
4. Obstrução…colocação de obstáculos e dificuldades…..não vai dar prá levar, tem que retirar……
5. Inflexibilidade…rigidez de posições, “trancamento”….não daremos mais prazo……
6. Manipulação…persuasão, técnica de convencimento….muito usada no mundo político, é um risco…..
7. Intimidação…..criação de tensão e ansiedade…..sobre preços, produtos, prazos….pode-se ir com mais tranquilidade……
8. Insensibilidade…..indiferença pelos argumentos do outro….ouvi, mas não interessa, tem que dar prazo….
9. Mutabilidade…..alteração contínua de comportamento, blefe, jogadas de efeito….funciona mais em jogos de cartas…..
10. Voluntarismo….idealismo, metas “sonhadoras” , inflexibilidade…..metas tem que ter números, prazos…..

(Fonte: Negociando para Ganhar, Márcio Miranda, 4ª.ed)

 A possibilidade de climas negativos é real e os negociadores devem se preparar, tanto para evitar gerar algum deles, como lidar com eles durante a negociação.  Uma forma de preparação é conhecer o máximo possível dos produtos que vai oferecer, as necessidades do cliente, em que segmento atua, para quem vende.  

Ser profissional é analisar cada hipótese apresentada sobre o ponto de vista “ganha-ganha”, onde todos os envolvidos vão ganhar, ninguém vai perder. É o melhor caminho.  Deixar claro… que estamos aqui para que nossas empresas consigam um bom resultado com essa negociação… ambas ganhem, evoluam… procuramos obter uma parceria que dure muito tempo…

 Lembrando que grandes parcerias tem ajudado as empresas em épocas de vacas magras, como a empresa de tubos, que entrega os tubos cortados e usinados para uma empresa que produz auto peças, direto na sua linha de acabamento dentro da montadora para a qual fornece, onde faz o estampo e finaliza. E as empresas de verduras, que entregam alimentos limpos e higienizados para redes de “fastfood” e restaurantes “selfservice” ou churrascarias rodízio. E inúmeros outros exemplos de parcerias que funcionam bem, em indústrias, serviços e outros ramos de negócios.

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Adaptado por : Prof.João Mariano de Almeida, administrador de empresas, com pós em RH e mestrando em Gestão de Negócios, atuando desde 1981, em T&D (para formar e reciclar lideranças) e produtividade pessoal (redução dos ciclos das atividades) e consultor da Métodos Consultoria Empresarial.