Vender mais nem sempre resolve o Problema

A resposta à pergunta seria: nem vender mais, nem vender menos, mas sim VENDER MELHOR.

….”Como seria monótono o mundo dos negócios se a lógica resolvesse tudo”…às vezes, correr riscos faz parte da vida empresarial, assim como planejar…..

As vendas historicamente sempre foram a locomotiva das empresas, fossem elas industriais, comerciais, de serviços, agrobusiness, virtuais ou de qualquer outro tipo.  Porém há alguns anos, o cenário das vendas começou a atrelar-se aos custos de tal forma que vem exigindo uma mudança brutal no comportamento dos vendedores, orçamentistas, financeiros e demais profissionais que lidam com preços.

Pelo fato de agora os preços serem formados num patamar muito próximo ao custo teórico, não permitindo margem de erro ou mesmo folga para contingências.  Se errar, a empresa perde, podendo ter grandes prejuízos !  Se não puder absorver os prejuízos, poderá sair do mercado !

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Venda e Lucro

….é comum ouvir alguns empresários do setor reclamarem usando expressões como “estive com minha loja movimentada o mês  inteiro, vendi bem e estou sem dinheiro “….

Essas empresas geralmente não venderam bem, apenas venderam muito, o que é bem diferente.  Aquilo que chamamos qualidade da venda é exatamente isso, vender com lucro.

Há várias maneiras de vender bastante e perigosamente, como por exemplo :

• Vender um volume ilimitado de mercadorias ou serviços em promoção cujos preços atrativos estão abaixo da linha de lucro mínimo, para determinadas quantidades de vendas, não tendo o devido  cuidado de amarrar as promoções à venda de outros produtos realmente lucrativos.
• Vender produtos cujos custos estão mal calculados, gerando prejuízo unitário e levando a empresa, que não tem controles precisos, a  perder a noção do resultado das vendas. Isso ocorre em função do aumento de contas a receber originadas das vendas a prazo.
• Vender sem a certeza do lucro unitário costuma induzir a empresa a dar descontos sem nenhum critério, fazendo com que, no receio de perder o cliente, a empresa promova imprudentemente descontos fora da margem permitida pelo negócio.

Em certos casos, vender mal ou vender sem lucro, até pode ser interessante, situação aproveitada pelos empresários nos períodos em que a empresa necessita muito mais de caixa do que de lucro.  É um caso típico de se optar pelas vendas sem qualidade, o que traduzindo, significa resolver o problema imediato, de curto prazo (fluxo de caixa), mas causar outro a médio prazo (queda dos lucros). É com dimensões maiores.

É por esses motivos que algumas empresas em conforto financeiro ganham cada vez mais mercado, pressionando aquelas que vivem em dificuldade por estarem sempre praticando preços ruins por causa da necessidade de caixa.

Na linguagem popular, se a empresa “já está com a corda no pescoço”, terá uma vida cada vez mais difícil.   Principalmente, se no mercado em que atua, houver concorrentes diretos, com “folga de caixa”….”muita bala na agulha”….”dinheiro sobrando”……

É perigoso praticar preços baixos, às vezes até sem lucro, para poder vender ? Depende !

É como uma doença que pode se instalar na fase aguda ou crônica.  Se a empresa passar por situações que gerem  doenças financeiras, é preferível que elas venham na fase aguda, que é a fase mais grave, mas passageira, do que a crônica, que não é grave, mas duradoura e por sua perseverança, acaba fixando a cultura do “as coisas são assim mesmo” e o empresário acaba se acostumando com a rotina de fazer empréstimos, viver com limites estourados em bancos, trocando cheques, descontando duplicatas, recorrendo a factoring, etc…e não enfrentando o problema principal, o que poderia resolver definitivamente a situação, seja com sua equipe ou pedindo apoio a profissionais com maior conhecimento da gestão dos custos e finanças, que poderiam ajudá-lo.

Portanto, comemorar um aumento nas vendas ou o fechamento de uma venda é bom ? Depende !

Se o lucro unitário for negativo, a empresa deve suspender imediatamente as vendas daquele produto ou serviço, a não ser em casos em que este serve como chamariz para venda de outros. Fora disso, nesse exemplo, vender muito pode ser uma tragédia….e a empresa destruída, saindo do mercado !

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Autor : Eng.Arnaldo de Oliveira, mestrado em Eng.Civil e professor universitário, com co-autoria, Prof.João Mariano de Almeida, adm.empresas, pós RH, mestrando em Gestão de Negócios, atua  desde 1981 em Projetos de Melhorias de Resultados (Marketing/Vendas, Organização Geral, RH, Redução dos Custos de Processos, Formação de Lideranças e Motivação),  com boa vivência em Projetos de Melhorias de Resultados, consultor da Métodos Consultoria Empresarial.