Que atitudes tomar na queda de venda

Existem momentos na vida das lojas, sejam de móveis, confecções, autopeças, acessórios, outros produtos ou itens, em que ocorre um “encalhe” e consequente queda de vendas, que poderá ser parcial, reduzindo os espaços ou total, provocando um verdadeiro “congestionamento nos corredores”, quase sempre provocados pela ausência de “olhadores”.

O que são Olhadores ?…

São aquelas pessoas que ao serem abordadas pelos vendedores nos estabelecimentos comerciais, sempre repetem “ só estou dando uma olhadinha”.  Essas olhadinhas são um ensaio para eventuais compras, não imediatas, mas revelam possibilidade de “bolso”, nem sempre exploradas adequadamente pelos negócios, às vezes porque suas equipes de atendimento não estão bem desenvolvidas e treinadas.

Elas param no primeiro estágio das objeções às vendas, os vendedores e demais pessoal de atendimento, ficam estáticos, sem reação mais elaborada.  Quase sempre dizem “tá bom, fique à vontade” e se afastam do “potencial comprador”..

Ele diz que veio “dar uma olhadinha”, o vendedor desiste do atendimento e o “candidato a cliente” parte para novas “olhadinhas” nas lojas concorrentes.  E a coisa se repete na praça inteira !   Até que alguém consiga “fisgar o cliente” com alguma abordagem diferente.

Que Atitudes os Gestores podem tomar na queda das Vendas ?

Nas quedas de vendas, a empresa tem duas alternativas, ou produzir para estoque, ou reduzir o volume produzido.  Geralmente, a segunda alternativa vence, posto que a noção de estoque parado e seus reflexos no fluxo de caixa, “engessando o capital de giro” já é bastante popularizada.

Estoque parado é dinheiro parado, sem giro o dinheiro não volta e contribui para a quedas de venda. Assim, optam-se por reduzir o volume produzido, na expectativa de que as vendas “reajam” empurradas pelo mercado.  Quase sempre uma “atitude comercial passiva”, tipo  vamos esperar o fim dos feriados, passar o carnaval, da copa do mundo….Ficam esperando e a empresa afundando !

O contraponto são os gestores e pessoal de atendimento com “atitudes ativas e direcionadas”, antecipando-se e colocando a empresa nos eixos, com bons resultados comerciais e financeiros.  São aqueles que buscam brechas para seus produtos, que buscam oportunidades para crescer no mercado, que buscam incessantemente melhorar o design dos produtos, reduzir os seus custos, melhorar a qualidade de vida dos colaboradores, criar oportunidades motivacionais e até mesmo os PPLR, os chamados Programas de Participação nos Lucros e Resultados.

Ao reduzir o volume de pedidos se reduz também o volume de produção, iniciando um período de angústia administrativa que para algumas pequenas empresas torna-se um verdadeiro “exercício de profetização”, no intuito de saber quais os efeitos financeiros trazidos pela queda de produção, já que o quadro de funcionários não convém ser alterado precipitadamente, pois as vendas podem melhorar de uma hora para outra.  Essa esperança às vezes confunde os gestores, que prolongam demais a situação e decidem tardiamente, evitar as quedas de venda.

Analisando a empresa sob a luz do custeio direto, temos que se reduzirmos o volume de produção, em certo período em determinado percentual, teremos um drástico efeito na lucratividade da empresa, o que em pouco tempo traria saldos negativos danosos no lucro acumulado da empresa. E consequentemente no seu patrimônio líquido, ou seja, no seu capital de giro – quedas de venda.

Exemplificando queda de venda: considerando que a produção normal da empresa fosse de 15.000 peças/mês, com um preço de venda de r$50,00, faturando um total de r$750.000,00 ao mês.  Admitindo que seus custos variáveis totais (CV) fossem r$350.000,00 e seus custos fixos  (CF) gerais totalizassem r$200,000,00 e seus recolhimentos de impostos fossem da ordem de r$150.000,00.  Trabalhando nesses dados e condições, a sua lucratividade seria 6,66%.

(Cálculo : 750.000,00 – 350.000,00 – 200.000,00 – 150.000,00) = 50 / 750 = 6,66%)

No entanto, se a quantidade de produtos fabricados e vendidos caíssem apenas 10% (de 15.000 para 13.500), o lucro despencaria em 44%, ficando na ordem de 3,70%.

(Cálculo: 675.000 – 315.000 – 200.000 – 135,000)=25/675 = 3,70%.  (3,70/6,66 – 1 x 100=44%).

Logo se percebe que a cada queda do volume fabricado e vendido, maior será a queda do lucro, numa tendência perigosa.

É preciso entender que toda e qualquer mudança de cenário poderá incorrer em novos números para serem considerados e analisados pela direção de uma empresa, principalmente aquelas que buscam incessantemente melhores resultados financeiros para seus negócios e sua sobrevivência e continuidade, independente de planos econômicos, trocas de governo, entrada de produtos importados.

As decisões tomadas baseadas em números são mais precisas e seguras,por estarem mais próximas da realidade dos negócios.  Imaginar é perigoso demais !  Adivinhar é pior ainda !  Estimar já é um bom passo, mas insuficiente ao nível de concorrência acirrada dos dias atuais, em todos os segmentos e portes de negócios. E você, como faz na sua empresa ?

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Autor: Prof.João Mariano de Almeida, adm.empresas, pós RH, mestrando em Gestão de Negócios, atua  desde 1981 em Projetos de Melhorias de Resultados (Marketing/Vendas, Organização Geral, RH, Redução dos Custos de Processos, Formação de Lideranças e Motivação),  com boa vivência em Projetos de Melhorias de Resultados, consultor da Métodos Consultoria Empresarial, com co-autoria,Eng.Arnaldo de Oliveira, mestrado em Eng.Civil e professor universitário.