Trabalhando com Metas de Vendas

Segundo nossa visão de consultoria empresarial, todo negócio, desde o dia em que é aberto, deve trabalhar com metas, seja por produto, unidade, região, valor em dinheiro.  E elas devem ser comparadas, sempre com a meta do mês, para que o empresário saiba a % (porcentagem), de resultado atingido. E também ter períodos, que podem ser diários, semanais, quinzenais, mensais, trimestrais, semestrais, anuais.  Todos os períodos podem acumular resultados, facilitando o controle das metas. O controle mais usual é o Controle de Metas de Vendas.

O que é meta ?

É um resultado que precisa ser atingido, envolvendo produtos, recursos e pessoas.  Todos os setores de uma empresa devem ter metas, em todos os períodos que forem importantes ao tipo de negócio.

Exemplos de Metas

• Vender 20%  a mais de um produto qualquer. Ex: vendia 100. Quer vender 120 (100 x 1,20) (pode usar na indústria, comércio, distribuidoras)
• Reduzir 50% o tempo para carregar um caminhão. Gasta 90 minutos.  Quer reduzir para 45 minutos. (pode usar em transportadoras, CD´s, distribuidoras,indústrias, comércios, serviços).
• Reduzir em 10% o consumo de tinta para pintar uma casa de 200m2.  Usa 30 latas de tintas de 20  lt, que vão dar 600 lt. Quer reduzir para 540 lt (600 x 0,9) (pode usar em construtoras, firmas de pintura próprias ou terceirizadas).
• Ganhar 15% no tempo de corte, dobra, solda, revisão de um produto industrial. Se gasta 60 minutos, quer reduzir para 51 minutos (60 x 0,85)(pode usar em indústrias de qualquer produto que tenha essas etapas na produção).
• Reduzir o tempo de banho e pintura em produção de móveis metálicos em 12%.  Se o lote gasta 5 h, que dariam 600 minutos, quer reduzir para 528 minutos (600 x 0,88)  (pode usar em fábricas de móveis metálicos, que dão banho de proteção e depois pintam os produtos, como armários de aço para escritório)
• Reduzir a zero a remessa de produtos defeituosos.  Se tem 15 produtos por mês, quer zerar reduzindo 100% do volume.  (pode usar em CD´s de varejistas, tanto da linha branca, como de qualquer outro produto, principalmente os que demandam montagem, eletrônicos, móveis).

A dificuldade das pessoas em estabelecer metas

As metas movem as empresas e também as pessoas, que também devem ter suas metas pessoais, se possível alinhando com as profissionais.  Uma pessoa ou negócio sem metas é como um navio sem direção, que deriva e corre o risco de afundar, em rochedos ou encalhar, em bancos de areia.  As metas são o leme, a bússola e o destino, em direção ao porto ou resultado que foi determinado.

Quando você diz, eu quero vender muito, é um desejo, porque não estabelece quantidade ou período.  Se você disser, eu quero vender r$100.000,00 no próximo mês será uma meta, tem uma quantidade definida e um período.

Porque meta sempre deve ser 100%?

Não adianta ter meta de 98 ou 99% por cento.  Se quisermos obter um mínimo de 99% num processo de 10 etapas, obtendo-se 99% em cada etapa, teremos apenas 90% de resultado.  Se você acha que isso é bom, é bom lembrar que a diferença de DNA entre um homem e um chipanzé é de apenas 1%.  Imagine ter menos 1% de DNA !.

Alguns exemplos abaixo, aprofundam essa citação:

Imagine as enfermeiras derrubando apenas 1% dos bebês no berçario na maternidade.

Bancos extraviando apenas 1% dos cheques….contra nossas contas correntes.

Fornecedores de nossa principal matéria prima, furando entregas em 1% de nossos pedidos.

De cada 100 aviões, apenas 1% caíssem.

De cada 100 veículos que cruzassem com o nosso, apenas 1% trombasse conosco.

ALGUNS INDICADORES QUE PODEM SER USADOS PARA METAS

Vendas por vendedor (comércio, indústrias, serviços)

Vendas por unidade (redes de lojas, matriz e filiais de qualquer negócio)

Vendas por região (todo tipo de negócio e suas regiões de atuação, estado, cidade)

Vendas por m2 ( muito usada em supermercados e grandes lojas de varejo)

Vendas por ticket (uma das mais usadas atualmente, tanto em supermercados, como lojas de varejo e até indústrias).

Crescimento comparativo entre meses (jan de 2014 x jan de 2015),

Ex: em jan/14: 150. Em jan/15:230. Aumento:  53,33 %. (230/150-1.x100)
Ou abr de 2015 x mar de 2015).     Em abr/15:200.  Em Mar/15:146. Aumento: 36,99%.  (200/150-1.x100).

COMO FAZER O CONTROLE DE METAS DE VENDAS POR VENDEDOR ?

De uma forma prática e rápida, você poderá controlar as vendas por vendedor (diária e acumulada), por dia (diária e acumulada) e comparar com o período em andamento (semana ou mês), apurando a % (porcentagem), do resultado atingido.

Exemplificando :

No dia 1, o vendedor A vendeu 150 e o vendedor B vendeu 185.  A venda total foi 335. Acumulado 335.

No dia 2, o vendedor A vendeu 196 e o vendedor B vendeu 175. A venda total foi 371. Acumulado 706.

Analisando, se a meta do mês inteiro for 4500.  O atingimento da meta mensal no dia 1, será 7,44 ou 335/4500.  No dia 2, como o acumulado já será 706, teremos 15,69% ou 706/4500.

Você poderá também prever se as metas serão atingidas mantendo-se a atual  média/dia por vendedor ou total .

O vendedor A (150 + 196 = 346/2 dias = 173 média dia. Se o mês tiver 22 dias úteis e já gastou 2, sobrarão 20 dias úteis para venda.  Assim 20 x 173 = 3460.  Somando com a venda realizada de 346, vai atingir 3806.

Como a meta do mês é 4500, vai atingir somente 84,58% da meta. Ou seja, terá que aumentar a média da venda diária para atingir a meta.

Da mesma forma, poderão ser feitos os cálculos para o vendedor B.

Isso é chamado pela consultoria empresarial de Projeção das Vendas, pela média diária de venda, seja vendedor, produto, unidade do negócio (loja, filial). Você também poderá criar gráficos para analisar a performance ou resultado de cada vendedor, facilitando a visualização dos resultados.

E o comportamento das vendas dia a dia, conseguindo ver os dias de semana onde a venda melhora e até os horários em que isso ocorre.  Os modernos CRM ou ERP já permitem isso, mas nas falta poderá usar planilhas Excel.

Um gráfico que sugerimos criar é comparar a Meta Geral com o Realizado, toda semana.  E também reunir a equipe de venda semanalmente para discutir as metas, as dificuldades ou necessidade apoio que precisam para alavancar as vendas do mês.

Na sequência deste artigo, abordaremos como Calcular as Metas pela Média Móvel, onde você separa um período de 12 meses para análise, que poderá ser ampliado até anos anteriores.  E usa os resultados históricos dos últimos 6 meses, para tirar a média de vendas mês a mês e calcular a nova.  E outras metodologias gerenciais usadas na administração de vendas de um negócio qualquer.

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Autor: Prof.João Mariano de Almeida, administrador de empresas, com pós em RH e mestrando em Gestão de Negócios, atuando desde 1981,consultor da Métodos Consultoria empresarial.