É possível uma empresa sobreviver sem Metas ou Objetivos Empresariais ?

Uma “empresa sem metas ou objetivos empresarias, é como um barco sem rumo”… embora seja uma analogia bem conhecida, o que está por trás dela é causa do sucesso ou fracasso de uma empresa. 

Um barco sem rumo pode encalhar num banco de areia e naufragar … vidas podem ser perdidas, assim como itens materiais e o próprio barco … pode bater em recifes e pedras submersas por não ter uma carta de navegação. 

Uma empresa sem metas já está condenada a não dar certo, a caminho da falência, onde vai perder seu patrimônio material e humano, máquinas e equipamentos ou seu conhecimento acumulado e somado, que em alguns casos, é insubstituível. 

Trabalhar com METAS nos dias atuais é fator de sobrevivência de qualquer tipo de negócio e as pessoas devem ser treinadas a se envolver com as metas da empresa e também ter suas metas pessoais bem definidas e alinhadas. 

As mudanças nos comportamento dos consumidores afeta a definição de metas pessoais, de vendas ou metas empresariais?  

O atual nível de conectividade dos clientes, permite que estejam olhando os produtos expostos numa loja física, e ao mesmo tempo, na internet pesquisando melhores opções de compra.  

No planejamento de metas, essa situação deverá ser considerada pelos gestores. Uma falha no atendimento pode acarretar perda da venda. 

Os consumidores estão fragmentados em diversas tendências, necessidades, gostos e muitos adotaram os conceitos de ética ou  consumo sustentável.  Já olham as etiquetas para saber onde o produto foi fabricado, acompanham nas redes sociais se a marca teve problemas com trabalho escravo, se as suas propagandas são abusivas.

O maior volume de dinheiro não está espalhado entre grupos com suas características peculiares, que vão exigir do fornecedor, um aparato de técnicas de atendimento de qualidade de serviços e de qualidade já incluída no pacote.

Os vendedores devem ter a capacidade de criar valor para os clientes. Por exemplo, se sentirem mais confortáveis no atendimento, sentindo que a empresa está do seu lado, como parceira e os vendedores irão defendê-los para que a compra seja uma boa experiência para ambos.

É fundamental criar valor para despertar o interesse dos clientes e mantê-los. Um vendedor de máquina de pipoca, deve entender tudo da máquina, modelos, melhores horários para vender, procedimentos para instalar e funcionar, manutenção básica e pequenos consertos e até do comportamento de crianças, principais clientes em potencial.

O que são Metas ? Qual sua relação com Objetivos ? 

Uma meta é um objetivo que foi quantificado, podendo ser a curto, médio ou longo prazos.   São tarefas que devem ser realizadas num período definido (dia, semana, mês, bimestre, semestre, ano, etc), como um dos passos que vão permitir alcançar os objetivos planejados.    As metas ou objetivos ajudam as pessoas a ter um propósito na vida profissional ou pessoal, gerando motivação pelos desafios diários a que são submetidas, gerando energia produtiva e positiva.

Os objetivos dão a direção para onde ir .

As metas geram as ações necessárias para que se consiga chegar, com estabelecimento de prazos, responsáveis claros e aceitos pelos envolvidos.  

Todo negócio, que desejar se manter competitivo e saudável no mercado, precisa ter metas ou objetivos definidos. Um dos segredos para atingir metas ou objetivos é FOCO, que vai impedir distrações ao longo da jornada.

Além de formar equipes com competências adequadas para trabalhar com metas ou objetivos, é necessário também : 

• Disciplina (para manter o foco e ações, preservando o planejamento feito), dizendo não para as “distrações internas”, quando necessário.

• Comprometimento (pessoal e profissional, com sentimento de posse e parceria com sua equipe, mesmo após atingir metas ou objetivos).

• Acompanhamento (criar indicadores de desempenho e resultados (IDR), contribui para mostrar etapas atingidas, permitindo corrigir caminhos, analisar novas oportunidades de melhorias e mudanças nas rotas em tempo viável).

Alguns fatores extraordinários podem interferir no atingimento de metas ou objetivos:

• Escassez de recursos (a falta de dinheiro $$$, costuma ser responsável por fazer com que pessoas deixem de lado suas metas ou objetivos). Deve-se pensar no autoconhecimento e relacionamentos interpessoais, que podem ser desenvolvidos com pouco dinheiro.

• Crenças (as crenças limitantes devem ser superadas, para evitar que se tornem barreiras para atingir suas metas ou objetivos).Construir uma mentalidade forte, é um dos caminhos para ajudar as pessoas a enfrentar barreiras diários de maneira focada e positiva. 

• A falta de foco (os processos de metas ou objetivos precisam ser iniciados e concluídos e toda procrastinação que trave seu desenvolvimento precisa ser trabalhada, de forma técnica ou emocional).O segredo do foco é a disciplina diária nas tarefas e seus prazos. 

Quais os caminhos para definir uma meta ? 

Ter confiança sobre seu próprio potencial para entregar as metas nos períodos de tempo considerados.  

Estar motivado, tanto para o sucesso ou falha no planejamento da meta, por que assumir metas acima da própria capacidade, vai redundar em não atingimento e conseqüências diversas, incluindo desmotivação dos envolvidos.

Existem metodologias que ajudam a definir metas ?  Sim, as mais conhecidas são os Métodos SMART e 5W2H.

1. MÉTODO SMART, é um dos mais conhecidos para estabelecer metas ou objetivos e. A maior parte das pessoas se preocupam em planejar novas metas e objetivos a cada período, porém, poucos conseguem realizá-los plenamente. Esse método permite que as metas sejam específicas (S), mensuráveis (M), atingíveis (A), realistas  e tangíveis (T).

• a) Specific (Específico), considera pensar nas questões Quem ? (envolvidos), O que? (o que desejo fazer), Por que? (razões específicas, propósitos e benefícios para atingir seu objetivo), Onde? (local), Requisitos e Restrições possíveis?

• b) Measurable (Mensurável), considera critérios concretos para medir cada progresso em direção aos objetivos definidos.  Deve-se pensar nas questões Quanto ? Quantos? Quando? (como vou saber quando ele será realizado?)

• c) Attainable (Atingível). Ao identificar os objetivos mais importantes, os envolvidos irão desenvolver maiores habilidades, atitudes, aptidões e até capacidade financeira para usar no processo.  O planejamento dos passos e etapas, alinhados com prazos viáveis, equipes envolvidas e capacitadas, farão com que os objetivos aparentemente inacessíveis, se tornem acessíveis, degrau a degrau. 

• d) Realistic (Realista). As metas baixas ou altas, geral desmotivação. Os objetivos ou metas devem ser visualizados como ALGO que gere disposição nas pessoas envolvidas. Quando a pessoa acredita na possibilidade, a meta ou objetivo se torna realista. 

• e) Timely (Tangível).  É fundamental se ter prazo para cada meta. Isso traz o sentido de urgência a cada dia que passa.  Quando se torna tangível, as pessoas conseguem que a meta seja Específica, Mensurável, Atingível. 

Exemplificando: Estou com 97 kg, excesso de massa corporal.  Se disser que desejo perder peso, não é meta ou objetivo, é sonho apenas. Se considerar o Objetivo de perder 10kg em 4 meses e como meta mensal 2,5kg por mês, terei uma meta SMART. 

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2. METODOLOGIA 5W2H

É uma ferramenta que facilita a definição de metas pessoais, de carreira ou empresariais.

What ( o que será feito?)

• Em outras palavras, quais esforços são necessários, para que as metas diárias sejam atingidas?

Why (por que será feito?)

• Quais os motivos para que as metas sejam realizadas ?

Who (por quem será feito?).

• Quais as pessoas que serão envolvidas para que as metas saiam do planejamento para execução ?

Where (onde será feito?

• Em que áreas das vidas profissional e pessoal, as energias serão concentradas para atingir as metas ? 

When (quando?)

• A necessidade de estabelecer prazos de entregas para cada meta.

How (como será feito?)

• Qual o planejamento de cada passo dos processos e respectivos responsáveis pelos mesmos ?

How much (quanto vai custar?)

• Que orçamento financeiro vai ser definido para cada passo, visando atingir as metas e seus objetivos?

Exemplos de Metas: 

1. PESSOAL: comprar um carro ainda em 2020 (meu Objetivo). Como estamos no final de março, teremos 9 meses para gerar o dinheiro necessário à aquisição do carro. Então, como meta, devo economizar 40% dos meus rendimentos por mês. Ganhando r$5.000,00 por mês, vou economizar r$2.000,00 todo mês. Ao final de 9 meses, terei economizado r$18.000,00.  Se contar com a sorte, busco uma aplicação mais rentável para um valor de poupança, que permita alguns rendimentos adicionais.
2. PROFISSIONAL: Realizar minha pós graduação em gestão de negócios, ainda nesse ano, para ter melhores oportunidades profissionais. Já fiz a matrícula no final de fevereiro e as aulas vão começar na 1ª.semana de abril de 2020, encerrando em dezembro de 2020. 

Exemplos de Objetivos:

Os objetivos são os propósitos, aquilo que a pessoa deseja concretizar ao buscar atingir suas metas.

No aspecto pessoal, geralmente, as pessoas sonham em ter uma casa própria, como objetivo e metas.  assim, como ter um carro novo, frequentar uma academia para ficar em forma, casar e formar família.   

Quando se volta ao lado profissional, uma pós graduação, um mestrado, cursos de especialização, intercâmbio em outro país são formar que oportunidades novas na empresa ou fora dela.

METAS SIMPLES DE VENDAS 

As metas podem ser simples, quando estiverem relacionadas a produtos:

• Quantidade vendida:
  • do produto
  • de cada família do produto
  • por filial
  • por vendedor

METAS COMPLEXAS DE VENDAS

As metas podem ser mais complexas, quando analisam além dos produtos vendidos, outras informações:

a) Relacionados ao local onde ocorreu a venda:

• vendas por:
  • m2
  • check-out
  • funcionário
  • loja
  • estado
  • cidade

b) Relacionadas  ao canal de vendas:

•   loja física

•   loja virtual – e-commerce

•   quiosques eletrônicos

•  máquinas automáticas de venda (self machines) …

• vendas diretas

• vendas por distribuidoras

•   expandir as vendas dos produtos com maior margem

• aumentar as margens de vendas dos produtos com maior share (% de mercado) 

• ticket médio do produto

c) Exemplos em Redes de Fast Food: 

• venda balcão

• venda entrega

• quantidade de pedidos balcão

• pedidos para entrega

• pizzas

• esfihas

• lanches

• quantidade beirutes

• quantidade combos

• quantidade fritas

• número clientes balcão

• numero clientes entrega

• valor venda balcão

• ticket médio balcão, entrega e total

• quantidade reclamações

• valor R$ venda

• quantidade total de pedidos

• compras no dia 

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Autor: Prof. João Mariano de Almeida, administrador de empresas, com pós em RH, pesquisador de empresas familiares e colaborador da  MÉTODOS CONSULTORIA EMPRESARIAL