Dicas para Melhorar a Negociação

Abaixo  algumas 4 definições do conceito NEGOCIAÇÃO do WIKIPÉDIA, que é de domínio público a suas citações de autores :

1. Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”.(Sparks, 1992)
2. “Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo”.(Steele, Murphy e Russill, 1995)
3. “Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório”.(Hodgson, 1996)
4. “Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.” (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)

O Que é Negociação Ganha & Ganha e Ganha & Perde

Independente da interpretação do conceito de forma clara, popularmente existem 2 tipos de negociação, a GANHA & GANHA, onde os dois lados que estiverem negociando ganham no resultado.   E a GANHA & PERDE, onde alguém tenta levar vantagem, independente do outro. E alguém vai perder.

Exemplificando, ainda ocorre muito nas vendas de carros usados, por falta de ética de alguns vendedores, principalmente nas feiras de veículos, onde defeitos são camuflados. Se uma pessoa com esse hábito for trabalhar em equipamentos de segurança, imaginem o tamanho do problema….

Evidentemente, os bons resultados de uma empresa estão na NEGOCIAÇÃO GANHA & GANHA, como diz o grande autor e pesquisador Márcio Miranda, uma das maiores autoridades do Brasil no assunto.

É nesse tipo de NEGOCIAÇÃO GANHA & GANHA, que surgem os bons acordos entre FORNECEDOR E CLIENTE, com parcerias que duram décadas, quando os serviços adicionais superam a simples transação comercial.

Exemplificando, uma empresa fornece os tubos de aço já cortados, usinados e acabados, para uma outra produzir equipamentos que vão para uma indústria automobilística e já entrega direto na fábrica do cliente dentro da montadora.  Todos ganham, em tempo, uso de recursos, qualidade, produtividade.

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Uma Consultoria Empresarial em São Paulo reúne “especialistas” em áreas ou segmentos de atuação das empresas clientes, com um conhecimento abrangente e experiências anteriores em projetos.

OS GRANDES ERROS DE UMA NEGOCIAÇÃO

(adaptado de Roger Volkema professor da Kogod School of Business e comentado pelo autor do artigo).

• Imaginar que alguma coisa não é negociável (…os grandes negociadores acreditam que tem condições de negociar com qualquer pessoa, seja um Ceo, um Sindicato, a Imobiliária ou o Fisco.   Tudo que já tenha sido negociado antes, pode ser renegociado novamente…).
• Não entender quando a negociação se inicia (a imagem clássica da negociação é uma mesa com pessoas sentadas de frente umas com as outras….mas na verdade uma negociação se inicia muito antes deste momento…envolvendo aspectos como as vestimentas,  a reputação, a forma de apresentar as propostas e até o início dos contatos, se há simpatia e empatia entre as pessoas…é um processo e não um momento….).
• Não compreender os motivos de alguém desejar negociar com você  (…..é uma questão de credibilidade, já que as pessoas tem que acreditar que você poderá ajudá-las ou prejudicá-las…..o Fisco só irá renegociar impostos com sua empresa se ficar com medo que você vá para outro estado ou feche a mesma….enquanto os Sindicatos podem ter a expectativa que você contrate mais pessoas….).
•  Deixar de fazer perguntas sobre detalhes ou questionar alternativas (……há algum tempo, o bom vendedor era o “boneco do ventríloquo”….que começa a falar e não para mais…..tinha 4 bocas para falar e nenhuma orelha para escutar…..isso mudou….os negociadores sobrecarregavam os outros com argumentos ou fatos e aspectos técnicos dos produtos ou propostas, sem entender suas reais necessidades……usar perguntas diretas vai ajudar a entender as reais necessidades dos clientes e perceber que tipo de benefício vai trazer para a empresa dele e a sua…..).
•  Falhar no planejamento da negociação (……antes de ir para o cliente, melhor se reunir com sua equipe e montar um plano, envolvendo algumas perguntas chaves, tipo O que desejamos ?….. Por que tem que ser essa empresa ?……Que alternativas temos além deles ?…….Quem vai estar concorrendo conosco ?…..Que margens de preços temos……).
•  Entender a cultura e o estilo dos negociadores do outro lado (…..os brasileiros costumam entrar na negociação sem preparar uma estratégia correta e improvisar, mas são também considerados flexíveis e informais….os americanos são diretos e detalhistas e controlam o tempo…se marcar às 14h para terminar às 15h, eles finalizam às 15h…..os orientais atuam em equipe com papéis diferentes…..).

Comportamentos distorcidos de Negociadores Brasileiros

 Um erro comum do negociador brasileiro é o BLEFE, que felizmente, com a profissionalização das negociações, vem saindo de moda.    Até mesmo no “jogo de baralho” um blefe pode sair caro…nas negociações, pode ser pior o resultado….

Outro erro, é O DESRESPEITO COM HORÁRIOS, que ocorre com os dois lados, clientes que marcam às 15:00h e nesse horário ainda estão ocupados com outras atividades ou mesmo fora da empresa. E negociadores de fora, que fazem questão de chegar em cima da hora, como tática para deixar a parte contrária ansiosa. E tentando ultrapassar os horários combinados, se for 1h ou 2h, ultrapassar 30 minutos ou mais.  E acabam criando as reuniões intermináveis, que não servem para nada produtivo.

Apenas 3% dos brasileiros acreditam que um ótimo negociador precisa conhecer técnicas e processos de negociação com maior profundidade… E 60% alegam  sentir forte pressão por melhores condições comerciais e preços…. mais de 50% dos vendedores alegam ter dificuldade em criar uma preparação tática e estratégica, um plano antes de ir para sua negociação…  uma negociação só acontece quando já existe um interesse de aquisição de algo, seja produto material ou não…no momento da mesma, serão discutidos preços, prazos, condições de pagamento ou entrega, detalhes de serviços adicionais…

Um bebê que ainda não sabe falar, negocia com a mãe chorando…chora quando deseja mamar…quando tem frio ou quando urina ou suja a fralda…. Exemplo curioso para ilustrar que a negociação começa cedo na vida das pessoas e não termina nunca, até em seu momento final, alguém da família tem que negociar o transporte, o local onde irá repousar  e depois a família irá negociar os bens ou brigar por eles….

Alguns Filmes Que Abordam O Tema Negociação

 Como ilustração, para quem desejar ver os filmes, poderá observar os detalhes de negociação que ocorrem durante os mesmos e perceber todas as etapas e conclusão.

• Um Dia De Cão…Al Pacino é um assaltante de banco que vira sequestrador…mostra a negociação entre ele e a polícia…..contém os 5 princípios da negociação (prepare-se antes, estabeleça limites, aperte o botão de Paula nos momentos críticos, ouça e esclareça a comunicação e feche o acordo….).
•  Por Favor, Matem Minha Mulher…..Dany Devito é o marido, cuja mulher é milionária e a sequestram, mas os sequestradores cometem o erro mais comum de qualquer negociação: não investigaram a pessoa com quem pretendiam negociar e só depois descobrem que o marido queria se livrar da mulher….tipo: vamos matá-la!…..resposta do marido: vocês não são de nada, duvido…..).
•  Broadway Danny Rose….Wood Allen é um agente de comediantes que faz tudo o que você nunca fazer numa negociação : fala sem parar e nunca aperta o botão de pausa….o filme mostra como seu sucesso é puramente acidental…..
• Agora, é fundamental que sua empresa esteja bem organizada, com sua estrutura ajustada e para isso, sugerimos uma negociação ganha&ganha entre nós, oferecendo-lhes acesso aos nossos check-ups como cortesia para saber como está a saúde do seu negócio.

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Autor: Prof.João Mariano de Almeida, administrador de empresas, com pós em RH e mestrando em Gestão de Negócios, atuando desde 1981, em T&D para formar e reciclar lideranças e Projetos de Melhorias de Resultados, focando produtividade, processos, redução de custos e desperdícios, marketing, compras, estoques, vendas e RH, em negócios familiares. É autor dos áudiolivros “As 10 Dicas para Sucesso da Empresa Familiar” e “Sugestões para Solucionar Problemas na Gestão Familiar” e consultor da Métodos Consultoria Empresarial.