Por quê as empresas quebram ?

Em meio a inúmeras receitas de sucesso, fizemos uma reflexão e estamos enumerando algumas atitudes que respondem à pergunta: Por quê as empresas quebram ?

Seja comércio, indústria, serviços….Espero que saibam aproveitar essas dicas….

 01. Copiar Preços dos Concorrentes 

• O concorrente baixa o preço de um item ou vários e você rapidamente faz o mesmo….
• O raciocínio é….”ele vai puxar nossos clientes”……então eu vou segui-los.

REFLEXÕES :

 a)    a sua gestão é igual a dele ? os seus custos operacionais são iguais ?  A sua planilha de formação de preços é igual ? ….então…

b)    são dois negócios diferentes, com estruturas diferenciadas, logo os preços poderão ser diferentes, apesar de venderem produtos similares…, principalmente se houver intenção de manter sua atual margem de lucro….então….

c)    se desejar perder dinheiro, levar sua empresa para o buraco, poderá usar esta opção….é tiro certo !

02. ”Roubar” profissionais dos concorrentes 

O seu concorrente tem um funcionário, o “Zecão”, que faz um sucesso enorme com os clientes….você já o conhece há alguns anos e começa um trabalho de sedução…quer ele no seu time….E começa o cerco, pede a um amigo para fazer uma aproximação, sugerir ao “Zecão” que poderia vir trabalhar com você….E por fim, usando recursos “éticos” e “pouco éticos” (amigos, parentes, etc…..), leva uma proposta a ele, com luvas, um carro, salário dobrado….Acredita estar certo nas suas ações….

REFLEXÕES :

 a)    “você planta”….você colhe…..usou o jogo anti-ético, vai ficar exposto no futuro….

b)    Quem vai garantir que o “Zecão”, terá o mesmo desempenho ?  E os clientes, se gostam muito do seu concorrente, será que irão considerá-lo um “pilantra”, que sacaneou o concorrente ? E o Zecão, um “pula cerca”, que se vendeu ?

c)    E o “Zecão”,  será que amanhã poderá pular de galho e te deixar na mão também ?  ….então….

 03. Queimar Preços para não perder Pedidos 

•  Os usuários dos produtos te conhecem também e aos seus concorrentes e usam este fato para fazer pressão, “blefando”, sobre preços e outras condições…..”…olha, fulano faz isto…aquilo”…, “…dá isso”…, .etc……Você não resiste e vende mais barato para segurar o pedido.
• Essas atitudes arrasaram os segmentos de esquadrias metálicas, na região de São José do Rio Preto e Mirassol-SP, causando o fechamento de dezenas de empresas, perda de mais de 3.000 postos de trabalho e até hoje este segmento não se recuperou completamente.
• Na região de Valentim Gentil-SP, está se formando o primeiro pólo de MÓVEIS TUBULARES do Estado de São Paulo…. iniciado há cerca de 15 anos, a cidade cresceu mais de 500% em 8 anos e hoje sofre crise similar, porque os empresários “mais competitivos”, começaram a ter atitudes deste tipo, “furando os olhos uns dos outros”, para colocar seus produtos….A crise chegou, o produto perdeu prestígio no mercado e muitas empresas fecharam….As maiores e mais capitalizadas, fizeram uma revisão dos valores, produtos e mercados e estão recomeçando….Dezenas de outras fecharam…

REFLEXÕES :

 a)    não tente furar os olhos dos concorrentes, queimando preços para segurar pedidos…..Se for possível atender com lucro, então feche a venda !…Não é possível lucrar ? Então corra!!!.

b)    os processos são cíclicos e outros concorrentes poderão fazer o mesmo com você…..É bom lembrar que no mercado, as coisas mudam rápido, é preciso ter os pés firmes no chão, as diretrizes bem definidas, para não “surfar na maionese”….”entrar na onda errada”….e “levar um caldo”.

c)    defina procedimentos para sua equipe de vendas, com parâmetros bem estabelecidos …..”olha, Pedro, você pode ir até 6%”….”depois somente comigo”…..”mas tente começar com 2%”…Lembre-se, quanto menor o desconto, maior sua comissão (…Essa é uma maneira de criar um estímulo para sua equipe comercial, para melhorar sua rentabilidade….)…Afinal,  pagar para trabalhar não é bom negócio, as empresas necessitam ter lucro, para continuar seu ciclo….

 04. Vender “gato” por “lebre”

( Produtos não Confiáveis) 

•  O Consumidor está mais informado, ganhar importância por sentir que tem as cartas na mão, muita oferta, produtos similares, condições similares e forte poder de barganha….Infelizmente, ainda existem muitos brasileiros adeptos da “lei de Gerson”, até mesmo usando atitudes “anti-éticas” para ter lucros….ou entrando em ações “furadas” e perigosas, como receptação de cargas,  falsificação…..

REFLEXÕES :

 a)    em nosso país,  infelizmente, se o indivíduo é rico, é tachado como “ladrão”…subiu assim “ó”…´´o”….e lá vem o gesto dos 5 dedos da mão no ar….Se entrar na política é para encher os bolsos, se tem sucesso deve estar traficando….Cabe refletir que é um povo maravilhoso, mas com mentalidade distorcida…É um fator cultural herdado, reforçado por alguns desonestos que “borram o mercado”..Corra deles !

b)    Peças suspeitas não são garantidas e a “falsa economia” vai por terra rapidamente…ilusão momentânea, que só vai trazer prejuízo….Saia fora !

c)    Quem vai ficar no mercado serão aqueles com produtos de qualidade (isso já é considerado obrigação pelos clientes), um atendimento diferenciado (…não basta mais cafezinho, chá, jornais e revistas para ler, uma recepção acolhedora….)…..Os clientes querem mais….muito mais…. É preciso surpreender cada vez mais, gerar uma parceria, sem aquela preocupação com o “faturar hoje”, mas com “trazer o cliente para sua casa”….Primeiro, resolver o problema dele, na sua dimensão, na sua capacidade financeira….depois se preocupar com o seu faturamento…..Nada de “tirar o couro do trouxa”…essa fase acabou….até mesmo para os adeptos da “Lei de Gerson”….

 05. Ficar na Toca Hibernando 

 -os brasileiros se consideram “bonitos”, “inteligentes”….”bonzinhos”….alegres…….e  com tudo isso, muitos se sentem “auto-suficientes”, seja em conhecimento do seu negócio, do segmento, do ramo….e até auto-suficiência social…..eu sou conhecido, eles me procuram…..eu não preciso disso, é uma resposta ouvida quando se oferece um produto diferente, serviço, curso para reciclar o pessoal….Alguns mergulham fundo na “toca”, hibernam como os ursos, no “inverno das mudanças” e só acordam no “inverno das dívidas”…..

REFLEXÕES :

 a)    ficar na toca, enquanto o mundo sofre mudanças em ritmo cada vez mais rápido, é um risco para seus negócios….que poderá tirar você do mercado….  é hora de acordar.

b)    quem gosta de hibernar são os ursos, que armazenam previamente gordura para isso….nas empresas, atualmente, com MC  (margem de contribuição) cada vez menores não existem gorduras para se queimar hibernando….é preciso ter rédeas curtas nos custos,.nas finanças, na formação dos preços e gestão comercial / administrativo-financeira do negócio.

c)    sempre existirão as duas alternativas….dormir….hibernar…..ou acordar e sair lutando, para levar os negócios adiante ?……O que você vai fazer ?.

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Autor: Prof.João Mariano de Almeida, administrador de empresas, com pós em RH e mestrando em Gestão de Negócios, consultor da Métodos Consultoria empresarial.