Motivando as Equipes de Venda

O desafio dos gestores de vendas é identificar, compreender e canalizar a motivação que seus vendedores possuem, atuando como um catalisador, proporcionando tanto o estímulo para que sua equipe se sinta motivado quanto as recompensas apropriadas para que continuem a se sentir motivados. A consultoria empresarial tem uma preocupação muito grande com esse importante fator da área comercial e procura em todo serviço de consultoria, dar uma ênfase especial a esse tema. Vejamos então alguns pontos importantes:

Dimensões da motivação de vendas

– Intensidade, refere-se ao nível do esforço empreendido pelo vendedor numa determinada tarefa.

– Persistência, relaciona-se ao tempo em que o vendedor mantém o esforço.

– Escolha, refere-se à escolha de determinadas ações pelo vendedor para realizar tarefas relacionadas ao cargo.

Por exemplo, um vendedor pode decidir se concentrar em um determinado cliente (escolha). Ele pode aumentar o número de visitas que faz a esse cliente (intensidade), até conseguir o primeiro pedido (persistência).

Motivação e Planejamento Estratégico

E difícil os vendedores espontaneamente concentrarem esforços coerentes com o planejamento estratégico, quando este insere novas ações além das carteiras normais já atendidas, como mudança no mix de clientes, momento em que os gestores precisam motivá-los para mudar suas visitas e torná-las coerentes com a mudança estratégica.

A Natureza única do cargo de vendas

Da mesma forma que experimentam uma maravilhosa sensação de contentamento quando realizam uma venda, também enfrentam a frustração e a rejeição quando não conseguem vender, mesmo que com excelentes históricos anteriores.

Como consomem muito tempo visitando clientes, viajando, em locomoção, ficam distantes do apoio de seus companheiros e lideranças, sentindo-se isolados e afastados de suas empresas, daí necessitarem de mais motivação do que outros cargos para alcançar o nível de desempenho que a administração deseja.

Individualidade dos vendedores

Os vendedores tem seus próprios problemas pessoais, pontos fortes e fracos e podem reagir de maneira diferente a uma determinada força motivadora.  As empresas devem desenvolver um pacote motivacional separado para cada representante de vendas, mas uma abordagem totalmente individualizada apresenta grandes problemas práticos. Os gestores devem desenvolver um mix motivacional que agrade a todo um grupo mas que também tenha a flexibilidade de agradar às diversas necessidades individuais.  Os próprios vendedores podem não saber por que reagem de uma determinada maneira a um dado motivador ou podem não estar dispostos a admitir quais são esses motivos.

Diversidade das Metas das empresas

Uma empresa normalmente tem muitas metas de vendas diferentes e elas podem até ser conflitantes entre si. Uma meta pode ser a de corrigir um estoque desequilibrado e outra pode ser fazer com que a equipe de vendas execute vendas missionárias para reforçar as relações de longo prazo com os clientes.  Essas metas são conflitantes e exigem diferentes forças motivadoras.

Mudanças do ambiente do mercado

As mudanças do ambiente do mercado podem tornar difícil para o gestor desenvolver o composto adequado de métodos motivacionais da equipe de vendas. O que motiva os vendedores hoje pode não funcionar no mês seguinte por causa de mudanças nas condições do mercado. De maneira inversa, os executivos de vendas podem enfrentar problemas motivacionais quando as condições do mercado se mantém estáveis por um longo período de tempo.  Nesta situação, os mesmos motivadores podem perder sua eficácia.

• Recompensas com base financeira : plano básico de remuneração (salário, comissões, pagamento de bonificações, benefícios marginais) e concursos de vendas.
• Recompensas não financeiras : recompensas de reconhecimento como broches, troféus e certificados ; elogios e incentivos da administração; enriquecimento do cargo ; oportunidades de promoção (esta também pode ser uma recompensa financeira).

Conceitos Comportamentais de Motivação da Equipe de Vendas

As recompensas valem o esforço? O melhor desempenho conduz a melhores recompensas ?  Um maior esforço conduz um melhor desempenho ?

A equipe de vendas deve acreditar que as metas de desempenho nas quais as recompensas são baseadas são alcançáveis, achar que se tentarem se esforçar, podem atingir as metas que lhes foram estabelecidas.

Segundo a Hierarquia das Necessidades Motivacionais de Maslow, existem ações que os gestores podem tomar assim que identificar em que estágio motivacional está cada pessoa da sua equipe de vendas.

1. Satisfeitos com alimentação, abrigo, vestuário, assistência médica (ação do gestor: fornecer uma remuneração adequada e um bom pacote de benefícios).
2. Satisfeitos com segurança no trabalho, proteção, segurança dos rendimentos (ação do gestor: proporcionar um ambiente de trabalho seguro, estabelecer padrões de desempenho mutuamente combinados, informar as expectativas de desempenho no trabalho e as consequências do fracasso).
3. Satisfeitos com afiliação, amizade, aceitação (ação do gestor: utilização de vendas em equipe, realização de eventos sociais, distribuição de boletins informativos aos empregados, realização de reuniões de vendas, orientação).
4. Satisfeitos com status, reconhecimento (ação do gestor: reconhecer as realizações dos vendedores pessoal e publicamente por meio de mudanças de títulos de cargos, elogios escritos, promoções).
5. Satisfeitos com autodesenvolvimento, desafio (ação do gestor: fornecer treinamento avançado, indicações para projetos especiais, mais responsabilidade e autoridade).

Autor : Prof.João Mariano de Almeida, administrador de empresas, com pós em RH e mestrando em Gestão de Negócios, atuando desde 1981, em T&D (para formar e reciclar lideranças), produtividade pessoal (redução dos ciclos das atividades) e empresarial (processos, problemas, decisões). 

É autor do kit de áudiolivros “As 10 Dicas para o Sucesso da Empresa Familiar”  e consultor da Métodos Consultoria Empresarial.

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