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AS ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO E COMO USAR A FAVOR DA SUA EMPRESA

Consultoria Empresarial e Gestão  

Durante as grandes guerras mundiais, surgiram grandes negociadores entre os países envolvidos, como Churchill, visando por um fim ao confronto e hoje já se vê nos conflitos existentes, no Oriente Médio e África, tentativas de negociações por parte de grandes nações e da própria ONU, intermediando os envolvidos, para uma solução pacífica definitiva.

Mesmo sem guerras, as pessoas convivem com negociação desde que nascem e isso se vê nos embates entre pais e filhos quando as crianças desejam alguma coisa e pressionam até publicamente seus pais para ter, seja uma bala ou doce, até um brinquedo numa loja, um iogurte, refrigerante ou chocolate no supermercado, muitas vezes motivos para birras, choros e outras atitudes. A frase “eu quero”…gritada, caracteriza uma negociação ganha-perde, em que a criança ganha e os pais perdem, não só a negociação do momento, mas também o controle para outras situações futuras. É a 1ª.aula que vai formar um futuro negociador focado no ganha-perde, quando vai querer ganhar sempre as negociações, na família, vida social e profissional.  Na contramão da ganha-ganha, mais recomendada, ética, sustentável.

No convívio familiar, entre casais, a negociação é uma atividade diária, desde a escolha do sabor da pizza, do filme a ser assistido, da peça de teatro, até o apoio aos filhos em suas atividades escolares ou sociais.

Independente do fator relações familiares ou “educação familiar”, a consultoria empresarial, focada no mundo das empresas, tem entre suas atribuições,  ensinar os empresários a negociar melhor com seus fornecedores e clientes, visando obter melhores resultados para o negócio.

O diagnóstico empresarial, realizado quando as empresas solicitam os serviços da consultoria, levanta todas suas necessidades em processos e gestão e já mostra onde vai ter que ocorrer boas negociações para se obter resultados futuros.

Dentro deste contexto, descrevemos abaixo as ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO, como uma sequência, que pode ajudar as empresas nessa “quase arte”, uma “ciência”, que além de essencial no mundo corporativo, já está também no mundo acadêmico, sendo fato que atualmente todos enxergam a capacidade de realizar uma “boa negociação” como  essencial aos empreendedores, empresários, gestores, lideranças, de todo e qualquer negócio.

1ª) PREPARAÇÃO (antes de ir para a negociação, ainda na sua empresa)

-análise da negociação anterior….como foi conduzida, conflitos, resultados….

comportamento a evitar ou incentivar…..horários, interrupções, qualidade das propostas…..

objetivos ideais e reais……manter foco, qual será a proposta ideal……

presunção da necessidade…….o que vai ser oferecido……condições…..

planejamento das concessões…..o que podemos oferecer em desconto…prazo, outras condições…..

conflitos potenciais……quem vai estar presente, como ele reage, condições comerciais possíveis…..

expectativas positivas….há algum prazo fatal, como eles estão no mercado…..

2ª) ABERTURA (já na empresa onde vai negociar)

-redução das tensões….um quebra gelo na introdução, ser agradável nos cumprimentos, alguma frase positiva que estimule……até futebol pode……

-defina seu objetivo….o que vai ser apresentado, quanto tempo será usado….

-concordância para prosseguir…..podemos continuar, quanto tempo temos…..

3ª) EXPLORAÇÃO

-frase inicial…….ir direto ao ponto, nosso produto traz estes benefícios….

-teste da necessidade presumida…..acreditamos que necessitam destes benefícios, as condições são bem maleáveis……

-busca da identidade de interesses….podemos entregar em 30 dias, os prazos de pagamento são flexíveis, daremos todo apoio técnico…..

-resumo das descobertas e concordâncias…..que bom que concordamos que os benefícios são compatíveis,  você vai produzir o dobro daquele seu produto com nossa máquina……

4ª) APRESENTAÇÃO

-características (descreva sua idéia)….o produto é de alta tecnologia, mas fácil de usar…teremos um técnico o tempo todo à disposição…..

-soluções (mostre que problema resolve)…..vocês vão aumentar 30% a produção das peças “x” e “y”……com 100% de qualidade……

-benefícios (descreva os benefícios decorrentes)…..poderão entregar em dia e sem devoluções……atender mais clientes……

5ª) CLARIFICAÇÃO

-esteja preparado para responder as objeções….sim, podemos rever isso….com nosso diretor financeiro…..

-evite frases perigosas……”não vai dar”…..”não é possível”…..”não concordamos”……

-aceite as razões do outro…..sim, compreendemos seu ponto de vista e podemos rever esse item com mais profundidade…..

-levante dúvidas potenciais……sim, a máquina pode fazer isso também com uma pequena adaptação……

6ª) AÇÃO FINAL

-sinais de aceitação…. movimento do corpo, expressões positivas (sorrisos), pegar a caneta…..

-proposta reversível……podemos dar um desconto de 5% agora mesmo…..o prazo poderá ser estendido…..

-apresenta opções……podem pagar de outra forma……além dos cheques pré datados, também podemos emitir NFe…….

-recapitula vantagens e desvantagens…..bom, vocês viram que as vantagens são bem amplas em relação aos outros modelos……

-proponha data para teste experimental…na 2ª.feira próxima, podemos trazer a máquinas para os testes….

-proponha fechamento do negócio…estamos combinados para 2ª.feira?  vamos assinar o contrato ?……..

7ª) CONTROLE E AVALIAÇÃO

-previsto/realizado…….fomos negociar de uma forma, como foi o realizado?  Qual o resultado ?……

-controle do que foi acertado….bom, agora, vamos preparar para cumprir o que foi negociado, datas, valores, prazos…..convoque o pessoal para ajustarmos os detalhes……

-informações para a próxima negociação (avaliação)……na próxima negociação, vamos levar mais detalhes financeiros…..

Uma boa negociação pode trazer resultados positivos e alavancar a empresa, ainda mais numa época de economia conturbada, em que as ações dos empresários são essenciais para a retomada do crescimento econômico ou da própria saúde financeira do negócio.  Invista nessa capacitação dos seus gestores e lideranças !

 

Autor : Prof.João Mariano de Almeida, administrador de empresas, com pós em RH e mestrando em Gestão de Negócios, atuando desde 1981, em T&D (para formar e reciclar lideranças), produtividade pessoal (redução dos ciclos das atividades) e empresarial (processos, problemas, decisões). 

É autor do kit de áudiolivros “As 10 Dicas para o Sucesso da Empresa Familiar”  e consultor da Métodos Consultoria Empresarial.

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