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DECISÕES E AÇÕES FUNDAMENTAIS PARA SUPERAR A CRISE

Consultoria Empresarial e Gestão  

O país já atravessou várias crises econômicas, que afetaram suas organizações, comércios, serviços, indústrias e aqueles que conseguiram superar aqueles momentos difíceis, dizem que “não parar de lutar” foi sua principal arma para vencer dificuldades e a travessia.

Muitos ainda se lembram do confisco no governo Collor, que deixou as empresas sem recursos do dia para a noite.  Surgiu o escambo, a troca, o valor da palavra verbal (“fio do bigode”), no jeitinho brasileiro de superar o problema.   E muitos outros planos econômicos mirabolantes, inflação altíssima, o dinheiro desvalorizado, os reajustes de preços quase diários, uma tarefa árdua para o pessoal interno de custos e vendas atualizar tabelas de preços.

Neste momento, em que a economia nacional se ajusta, algumas decisões e ações podem ser fundamentais para superar as dificuldades, que mais tarde certamente serão lembradas como mais um momento que os brasileiros atravessaram e saíram ilesos.

A consultoria empresarial é uma ótima fonte de consulta e ajuda, porque ajusta o rumo das velas, quando é preciso uma navegação mais segura em busca de resultados.

1.GESTÃO DE MARKETING E VENDAS

a)rever o quadro geral de clientes ativos e buscar uma aproximação maior com os mesmos, atualizando contatos, realizando visitas, aquecendo o relacionamento,  buscando novas negociações  (aumento de vendas, manutenção dos pedidos, rever prazos e demais condições), para mantê-los em sua carteira;

b)levantar os clientes inativos da sua carteira, fazer uma checagem nos registros, verificando sua última compra, levantar os motivos pelos quais deixaram de comprar, se por falta de visitas, preços de produtos, qualidade, outros motivos…e programar visitas aos de maior potencial, visando trazê-los de volta à carteira ativa;

c)prospectar nas regiões atendidas, a entrada de novos clientes potenciais, que possam ser visitados, para que conheçam os produtos da sua empresa, suas condições de fornecimento (prazos, forma de pagamentos), buscando trazê-los para sua carteira ativa;

d)buscar novas regiões para prospecção onde a concorrência não seja expressiva e haja sinais de potencial para exploração com seus produtos ou serviços, como o interior do estado ou de outros estados, segmentos complementares aos produtos ou serviços praticados ;

e)criar campanhas de marketing, junto às carteiras ativas e inativas, usando os recursos mais práticos e custos compatíveis, sejam mídia impressa ou  eletrônica, redes sociais (facebook, linkedin, outras),  de forma a captar novos clientes potenciais;

f)manter a equipe Comercial integrada, engajada nos esforços, desde o início, lembrando que não é momento de cortes em marketing e vendas e sim de investimento direcionado, focado nos clientes chaves, de maior potencial, para tornar mais produtivos os esforços adicionais mas não deixando os pequenos de lado, porque a soma de suas compras pode ser importante nas metas;

2.GESTÃO ADMINISTRATIVA-FINANCEIRA-CUSTOS-PLANEJAMENTO

a) efetuar uma revisão dos procedimentos, normas, processos internos, administrativos, de finanças, custos, reduzindo etapas, encurtando os ciclos, de forma a ter decisões mais rápidas, processos mais enxutos, buscar as reduções de tarifas bancárias e demais despesas financeiras,verificar se há perda de receitas; rever as fichas técnicas de custos, ver onde os custos estão crescendo e onde poderá ajustá-los,   permitindo formar preços mais adequados às negociações que o mercado atual exige;

b)planejar melhor e apertar os cintos, controlando também os insumos, como água, energia, gás, ar comprimido (nas indústrias) e outros segmentos, quando estiverem presentes e forem valores expressivos, como combustíveis e gastos de manutenção (em transportadoras ou frotas próprias), horas extras (em qualquer negócio), despesas diversas que possam ser reduzidas, lembrando que a soma das pequenas economias gera ganhos substanciais;

c)rever o planejamento geral da empresa e os planos de cada setor, usando ferramentas como a MATRIZ FOFA (que analisa forças e fraquezas, além de oportunidades e ameaças dos ambientes interno e externo), reunindo os gestores e montando um Plano de Ação imediato, para ações a curto prazo, metas a médio prazo e busca de resultados consolidados a longo prazo, saindo da visão do Alto (helicóptero) e descendo até a LUPA (detalhes);

3-GESTÃO DE COMPRAS-ESTOQUES-PROCESSOS PRODUTIVOS

a)ajustar os lotes de compras, renegociando eventuais pedidos programados já em andamento, ajustando-os às novas demandas, para evitar estoques encalhados e compromissos financeiros além da capacidade do momento;

b)intensificar as pesquisas de novos fornecedores, que tenham a mesma qualidade, para negociar novos prazos e condições que atendam alternativas de troca de fornecedores quando for necessário;

c)ajustar o volume dos estoques à Curva ABC, visando um controle maior dos valores investidos, para evitar sobrecarga financeira e também não ter estoque engessado, ou dinheiro parado nos mesmos;

d) rever os ciclos de produção, com um rápido mapeamento de processos, identificando as atividades que agregam ou não valor e ajustando o set-up e layout dos setores, quando necessário, permitindo reduzir o lead time e com isso obter ganhos em escala.

e)revisar todas as movimentações de pessoas e material dentro dos processos produtivos (nas fábricas) ou operacionais (outros negócios), eliminando etapas, movimentos, tarefas, quando possível, para que se ajustem aos ciclos mais enxutos, dentro da filosofia Lean, ou manufatura enxuta;

4)GESTÃO DOS RESULTADOS E INDICADORES DE DESEMPENHO (KPI´S)

a)redefinir a forma atual com que os indicadores de resultados são estruturados e entregues à diretoria, ajustando-os às novas tecnologias disponíveis, seja um ERP ou planilhas Excel, usando formas gráficas (pizza, colunas, outros), ou simuladores estratégicos (com uso de “B.I.”), visando ganhar velocidade na apuração dos resultados e seu uso para decisões corretivas, no tempo adequado;

b)ajustar o calendário das reuniões de decisão formais entre diretoria e gestores ou entre gestores e lideranças, de forma que se tornem mais práticas (participantes, pauta definida, hora início e término), rápidas (tempo máximo de  01:00 a 01:30h), melhor conduzidas (coordenador do tempo e presenças); tragam resultados (problemas, soluções, decisões, responsáveis e prazos);

c)buscar automação na apuração dos resultados, permitindo que os mesmos sejam acompanhados “on line”, à distância, quando os gestores estiverem em outros locais, seja por meio de ERP, “B.I”, “Dropbox” ou outros APP disponíveis no mercado, atualizando a empresa perante tecnologias disponíveis.

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Tel (11) 2476 – 1230 ou 2476 – 1240

 

Autor  : Prof.João Mariano de Almeida, administrador de empresas, com pós em RH e mestrando em Gestão de Negócios, atuando desde 1981, em T&D (para formar e reciclar lideranças) e produtividade pessoal (redução dos ciclos das atividades). 

Também desenvolve Projetos de Melhorias dos Resultados (PMR),focando marketing-vendas, compras-estoques, produtividade-processos, redução de custos-desperdícios, nas empresas familiares. Em RH, forma multiplicadores nos processos de  avaliar desempenho, rever funções, atividades, responsabilidades, autonomia. É autor do kit de áudiolivros “As 10 Dicas para o Sucesso da Empresa Familiar”  e consultor da Métodos Consultoria Empresarial.

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