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De forma geral, o  caminho para realizar uma venda tem três segmentos (Antes da Venda, Durante a Venda e Após a Venda). Em cada um destes, algumas etapas e passos bem feitos, podem contribuir para um bom resultado. A seguir alguns pontos que nossa consultoria empresarial considera importante para se ter sucesso em vendas.

I- ANTES DA VENDA

A)Preparação

1.conhecer seus produtos, mercadorias e serviços….se for necessário, fazer treinamentos internos, na própria equipe sempre tem alguém que conhece mais o funcionamento dos produtos…..

2.saber o que, onde e quando sobre o seu estoque…

a) o que você tem em estoque…..que modelos tem disponíveis…..

b) onde está cada produto…onde estão esses modelos, no CD ou aqui na loja……

c) quando chegarão novas mercadorias…..se já acabou no estoque, só tem o mostruário, quando vai chegar……

II-DURANTE A VENDA

A)Abordagem e Saudação

1.evitar a frase “posso ajudá-lo”?….a própria equipe poderá desenvolver outras saudações e testá-las para ganhar confiança…..

2.usar abordagem voltada para o produto….evitando características técnicas, enfatizar design, aspectos decorativos, praticidade,  economia (no caso de eletrodomésticos), outros benefícios…..

3.usar abordagem da conversa social…..quem vende tem que inspirar confiança, buscar uma relação de empatia, de interesse pela pessoa….

4.usar abordagem da vantagem ou benefício pessoal…..são as vantagens técnicas, decorativas, práticas, econômicas do produto, realçar para o cliente…..

B) O Processo de Identificação de Necessidades

1.Fazer perguntas diretas para determinar as necessidades do cliente….que produto o senhor procura ?…..

2.Fazer perguntas abertas para ajudar o cliente a identificar o que ele realmente deseja…..o senhor já tem algum modelo em mente ?….

3.Prestar atenção nas respostas…..e alinhar com as perguntas, para direcionar aos produtos que atendam às necessidades do cliente….

 C) A Apresentação

1.Adaptar a apresentação de modo a realçar ou enfatizar os benefícios desejados pelo cliente…….se o cliente quer um refrigerador com amplo espaço para verduras, mostrar os modelos adequados….

2.Demonstrar o produto sempre que for possível…..no caso de um ventilador, não custa colocar na tomada, testar e embalar novamente…vai ganhar a confiança, melhor do que chegar em casa e não funcionar…..

3.Encorajar o cliente a experimentar, tocar ou operar o produto, sempre que for possível…..em lojas de estofados, pedir ao cliente que sente, experimente…assim como outros produtos….é a razão da venda de roupas….

D) O Fechamento

1.Aprender a reconhecer os sinais de compra.

2.Tipos de fechamento :

a) fechamento direto……o cliente viu o produto, ouviu os benefícios e já fecha…..

b) fechamento da escolha limitada….quando os modelos são poucos….

c) fechamento com um resumo dos benefícios…os benefícios do refrigerador mais econômico, com as contas de luz aumentando…..

d) fechamento com as vantagens do crediário…. dividindo várias vezes no cartão ou nosso crediário próprio, com boletos bancários….

3) Objeções

a) Objeções geralmente significam que o cliente deseja  mais informações.

b) Fazer perguntas, levar o cliente a revelar a sua verdadeira objeção….o senhor alegou estar caro em relação a quê ?

c) Tentar superar a objeção com os benefícios do produto ou então recomendar uma alternativa (vender substitutos)…….temos outro modelo, bem interessante, vamos ver ?. (não citar que é mais barato ou mais simples, para não desqualificar a capacidade do cliente pagar ou produto)…..

III-DEPOIS DA VENDA

A)Venda de Acessórios

1-Sugerir produtos complementares

a)    Isso reduz o trabalho de “pensar” do cliente

b)    Também poupa a ele o trabalho de voltar à loja

B)A Reafirmação da Venda

1.cumprimentar o cliente pela escolha acertada

C) Análise da Venda

1.Determinar o que funcionou bem e pode ser aplicado em vendas futuras

2.Determinar o que saiu errado e deve ser evitado com outros clientes.

(Fonte: Cursos Vendas e Atendimento, da Cetep-PDE Projetos, que comentamos (…).

Autor : Prof.João Mariano de Almeida, administrador de empresas, com pós em RH e mestrando em Gestão de Negócios, atuando desde 1981, em T&D (para formar e reciclar lideranças) e produtividade pessoal (redução dos ciclos das atividades). 

Também desenvolve Projetos de Melhorias dos Resultados (PMR),focando marketing-vendas, compras-estoques, produtividade-processos, redução de custos-desperdícios, nas empresas familiares. Em RH, forma multiplicadores nos processos de  avaliar desempenho, rever funções, atividades, responsabilidades, autonomia. É autor do kit de áudiolivros “As 10 Dicas para o Sucesso da Empresa Familiar”  e consultor da Métodos Consultoria Empresarial.

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