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INDICADORES (KPI´S) E SIMULADORES AJUDAM A VENDER MAIS

Consultoria Empresarial e Gestão  ,

A época da venda “está boa”, “estamos vendendo bem”, “rachamos de vender no mês passado” está se tornando pré histórica, a partir do desenvolvimento das tecnologias de informática e gerenciais, que trazem ferramentas de uso fácil, que permitem ao gestor comercial acompanhar seus resultados,  no todo ou por detalhes, passo a passo, até mesmo “on line”.

Ferramentas como os Simuladores Estratégicos, que usam B.I. (Business Intelligence), para gerar gráficos chamados “dashboards”, em formas diversas, se agregadas aos Sistemas ERP em uso, permitem visão “on line” dos resultados analíticos, em dispositivos “móbile” (celular, tablet, notebook), de locais diferentes (da sua casa, praia, sítio, fora do país).

É a nova época da “gestão imediata”,  que tenta resgatar as perdas de tempo que os sistemas tradicionais como planilhas Excel ocasional sobre as atividades dos gestores, independente do seu lado operacional eficiente, por compilar números, realizar operações, até comparar através de fórmulas e formatar gráficos.

Não se necessitam mais de “ninjas em Excel”  (um termo conhecido na WEB para os fãs alucinados do programa),  nas empresas, mas de gestores competentes, que entendam de mercado, de indicadores, dos produtos, de clientes, de fornecedores, de compras e estoques, de gente, que consiga fazer sua equipe se engajar num foco unificado de buscar metas, de unir forças para o negócio dar lucro e crescer ou pelo menos sobreviver.

No ambiente da produção, há mais de 10 anos, já se faziam presentes os softwares MES, capazes de buscar informações nos ERP´s e gerenciar ON LINE, a produção, máquinas e pessoas paradas ou em atividade, estoques em processo ou acabados, supermercados (estoques intermediários), fornecendo indicadores de resultados  (kpi´s), como OEE e outros para os gestores tomarem decisões.

Em administração existe uma gama enorme de Sistemas Informatizados (ERP), principalmente para RH, que permite medir rotatividade, absenteísmo e outros IDR´s (kpi´s), com facilidade, usando as informações de processamento dos ERP´s.

Em vendas, que é nosso foco, também ocorreu uma grande revolução, a começar por marketing, com ferramentas como o Funil de Vendas, muito usado e uma grande mudança de terminologias, como “leads e prospects” (clientes potenciais em graus diferentes de contato) e se tornou “onda” usar termos em inglês para os processos de busca e qualificação de clientes (lead, prospecção, qualificação, negociação, contrato).

ALGUNS INDICADORES DE RESULTADOS (IDR´S OU KPI´S) EM VENDAS

Qt.de pedidos entregues nos prazos combinados / qt.total de pedidos entregues. Exemplificando:  80/106 : 75,47% (80 no prazo e 106 totais)  (mensal, verificar se os prazos estão sendo cumpridos, fornecido pela logística, responsável gerente de logística, fonte ERP (sistema), informação em processo, permite ver o nível de adequação das soluções para garantir o cumprimento dos prazos), IDR de qualidade.

Share de mercado conquistado de concorrente(semestral, verificar o desempenho da empresa, fornecido por vendas, responsável gerente de vendas, planilha Excel ou ERP, output (informação de saída), IDR de qualidade. Exemplificando: o Bombril perdeu mais de 10% de fatia de mercado (share), para Assolam no auge das campanhas de marketing da mesma.

Qt.de novos clientes no período (semestral, verificar o desempenho da área de vendas, fornecido por vendas, responsável gerente de vendas, planilha Excel ou ERP, output (informação de saída),entrar em novos clientes, IDR de qualidade. Exemplificando: 135 clientes novos no 1º semestre e mais 80 no 2º semestre até o momento.  

Qt.de visitas a clientes (semestral, verificar o empenho da equipe de vendas, fornecido por vendas, responsável gerente comercial, relatórios de visitas informatizados ou manuais, processo em andamento, contato com o cliente sendo mantido, IDR de qualidade. Exemplificando: temos 5 vendedores e a soma das visitas deles em maio de 2015 foi  259, que dá uma média de 51,8 visitas/cada (259/5).

Valor de Faturamento no período (mensal, avaliar o desempenho financeiro, fornecido pelo departamento comercial, responsável gerente comercial, relatório financeiro em Excel ou ERP, output (informação de saída), IDR de Custo). Exemplificando: em junho de 2015, faturamos r$450.211,23, sendo  12% de crescimento sobre maio de 2015 (r$401.974,32).  E também comparar com o mesmo mês do ano anterior (2014).

Margem de Contribuição (mensal, avaliar o desempenho financeiro, fornecido pelo departamento comercial, responsável gerente comercial, relatório financeiro em Excel ou ERP, output (informação de saída), IDR de Custo). Exemplificando: tivemos 20% de margem média sobre Vendas de r$150.000.00 e compras de r$120.000,00.

Faturamento proveniente de negócios com novos clientes (semestral, avaliar o crescimento da empresa, fornecido por vendas, responsável gerente de vendas, ERP (sistema), output (informação de saída), IDR de Custo). Exemplificando: r$450.000,00 oriundos de 5 novos clientes no último mês.

Giro do estoque (semestral, avaliar o planejamento de compras realizado e comportamento das vendas, fornecido pela logística ou compras, responsável analista de logística ou encarregado de compras estoques, ERP (sistema), processo em andamento, IDR de Custo).  Exemplificando: giro de 1,2 do estoque no último mês (o valor financeiro do estoque girou 1,2 x no mês).

OUTROS INDICADORES QUE TAMBÉM PODERÃO SER USADOS:

Análise da carteira de clientes (regularidade, inatividade, concentração, frequência de compras, tipo de compras (on line, telefone, vendedores).

Crescimento Geral das Vendas (%)

Curva ABC de vendas (A: 20%, B:30%, C:50%).

Despesas de vendas / faturamento total, despesas de estocagem e expedição, custos das filiais.

Funil de vendas (qualidade do funil, conversão do funil)

Relatório de Prazo de cobertura (Ex: o produto vende 5 por mês e tem 22 no estoque ou 4,4 meses de estoque).

Relatório de Produtos Encalhados com venda zero e há quando tempo estão nos estoques (data de entrada das NF).

Relatório dos produtos mais vendidos em ordem decrescente,até Zero venda.

Rentabilidade das rendas (%)

Ritmo da meta.  Ex: vendeu 100 até dia 15 (100/15:6,67/dia), faltam 15 dias x 6,67 previsão de 200,00 até final do mês.  Se a meta for 250,00 vai atingir somente 80%. Isso para dias corridos.

Vendas líquidas (em r$/mil)

Vendas por produto, por território, por categoria de clientes.

Em contribuição na sua busca de resultados melhores,  estamos disponibilizando uma planilha sobre METAS DE VENDA no site da consultoria e também convidamos para conhecer  nossos SIMULADORES ESTRATÉGICOS .

Autor: Prof.João Mariano de Almeida, administrador de empresas, com pós em RH e mestrando em Gestão de Negócios, atuando desde 1981, em T&D para formar e reciclar lideranças.   E Projetos de Melhorias dos Resultados(PMR), focando produtividade, processos, redução de custos e desperdícios, marketing e vendas, compras e  estoques, RH, em negócios familiares. É autor dos áudiolivros “As 10 Dicas para Sucesso da Empresa Familiar” e “Sugestões para Solucionar Problemas na Gestão Familiar” e consultor da Métodos Consultoria Empresarial.

 

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